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在危机中逆势增长!

解构太平人寿高质量发展逻辑,战略战术呈现这些特点。
文 | 慧保天下
 

近年来,国内保险业发展持续承压,表面看这是消费者收入增速下降、部分产品完成初步普及之后的必然结果。但就世界保险市场来看,面对明显低于国际平均水平的保险深度、密度,中国保险市场的发展空间和潜力仍然非常可观。

实际上,早在 2017 年党的十九大报告中就已经高屋建瓴地提出“我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段”“我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾”。

可以看到,在保险业整体经历高质量发展深度转型考验之时,部分企业稳中有进的发展成绩颇为亮眼,究其原因,仍离不开“高质量发展”。

今天要介绍的一家头部险企的表现就颇与众不同,2022 年其逆势上扬,备受业界关注的个险人力、个险新单期交指标、银保新单期交指标等均实现同比正增长,成为行业转型重压下,不多的亮色之一。 

这家险企,就是太平人寿。

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打造保险业高质量发展样本:太平人寿再创发展里程碑,个险、银保核心指标双双表现抢眼对于太平人寿而言,2022 年注定是个值得记录的一年,因为在这一年,在全系统上下一心的共同努力之下,终于实现了梦寐以求的目标:

大个险(即个险 + 服拓)新单期交规模保费争先进位;银保新单期交规模也再创新高。

尤其值得注意的是,太平人寿表现抢眼的背后是其坚定践行“高质量发展”,稳健前行,穿越危机,多项核心业务指标均达到行业领先水平:大个险人力增速、大个险新单期交增速、银保新单期交十年交占比、电商新单增速、经代长储业务规模等。

更重要的,在保持核心业务指标向上发展的同时,太平人寿一如既往维持了业务的高品质,13 月继续率、25 月继续率双双行业领先。

自 2019 年,行业在内外部因素共同作用下不得不开启新一轮业务转型以来,承压前行几乎就成为了行业的常态。尤其是新冠疫情爆发的三年,不确定因素进一步增强,给所有市场主体造成的现实压力都是空前的。太平人寿在这种态势下能够保持业务的稳健发展,树立新的发展范式,对于整个行业都是具有借鉴意义的。

当然,必须要看到,长城不是一天建成的,太平人寿的超越之旅也不是一蹴而就的,多年来,太平人寿实际是持续发力一步步奠定今日之胜局。

2020 年疫情突至,其通过快速应变持续创新,迅速适应市场现实,新业务价值逐季上行;2021 年疫情持续,其巩固既有优势,持续发力,五大指标领先市场,为 2022 年打下基础。2022 年市场至暗时刻,其全面启动“山海计划”助力队伍扩量提质,最终实现多项业务指标市场领先的佳绩。

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战略上处变不惊:根植现实、聚焦保险主业,“山海计划”引领公司高质量发展 2022 年,党的二十大对高质量发展的重视有增无减,明确提出“高质量发展是全面建设社会主义现代化国家的首要任务”,叠加部分险企核心业务指标持续、大幅下滑,更是逐步让行业深刻体会到了从高速度发展向高质量发展转型的必要性、迫切性。

面对着市场环境的急剧变化,中国太平保险集团也深入研判形势,积极向历史要答案,谋划新阶段战略蓝图。2021 年,集团领导班子更是从战略全局出发,科学分析了“十四五”时期所面临的形势,提出坚持“央企情怀、客户至上、创新引领、价值导向”十六字方针的总体要求,为中国太平高质量发展定下基调。

所谓高质量发展阶段,核心要求就是要把提高供给体系质量作为主攻方向,彻底改变过去主要靠要素投入、规模扩张,忽视质量效益的粗放式增长,通过提高质量和效益实现经济的良性循环和竞争力提升,其中,最根本的就是要体现“以人为本”,把不断提高人民物质生活和精神生活水平作为发展的根本目标。而中国太平的十六字方针,摸准了时代发展的脉络,放大格局,将人,尤其是客户,放在了至关重要的位置上。

在集团的引领下,太平人寿也保持了战略上处变不惊,通过研究全球寿险业百年历史的发展规律,做到了对于如何穿越发展周期、度过重大危机的心中有数,结合公司发展实际,制定“高质量业务发展战略”并于 2022 年春节,全面开启影响其市场地位的关键一役——“山海计划”。

作为太平人寿推进高质量发展落地的核心项目,“山海计划”的核心要义就在于以人力的高质量发展为基础,带动公司整体经营的高质量发展。

“山海计划”以队伍高质量发展为纲,以公司整体的高质量发展为目,通过对于队伍的全方位赋能,切实做到纲张目举,全司上下掀起了一次又一次创新高潮。

产品赋能方面,密切关注市场动态,审慎平衡客户价值、代理人价值、公司价值,成为开启队伍高质量发展的关键要素之一。月交产品的创新上市,实现了代理人一个月开单全年有收入,也最大程度保证了业务品质;iFamily 家庭保单的创新推出,则帮助代理人将经营视角从“一个客户”转向“一个家庭”。

科技赋能方面,逐渐形成业务、客户服务和科技应用三者深度融合的发展局面,在线早会、在线培训、在线销售行为管理、在线办公等一系列线上应用的开发,在疫情期间对于队伍稳定发展居功至伟;“智能双录”项目的推出,则有效提升了双录效率;“iFamily 家庭保障分析”系统更是显著降低了代理人进行家庭保险规划的难度。

服务赋能方面,太平人寿医康养布局持续深入,乐享养老品牌目前基本实现东西南北中全覆盖,在满足客户多元化养老需求的同时,场景化销售对于吸引中高端客户投保、有效拉动业绩提升发挥了重大作用。

此外,针对客户的差异化需求,太平人寿也加大了队伍的分级培养管理,针对中高端客户推出“TP-EMP 卓越管理人才培养计划”,通过宽广的职涯发展通道、专属的创新培养模式、更具竞争力的政策支持和强大的生态圈平台支持,在增员、培训、晋级、展业等各个环节帮助队伍高质量发展;为了满足高净值客户的需求,太平人寿更是打造“太平 1929 家族办公室”,通过定制产品、服务等,实现精准的差异化服务。

太平人寿坚定不移贯彻落实“山海计划”的最终结果,是其市场份额稳步扩张,行业排名争先进位。在行业人力大幅下滑的情况下,太平人寿代理人数量却不断上行,2021 年如此,2022 年同样如此,2022 年末,其大个险人力更是逆势实现正增长,且规模保持市场第三之位。更重要的是,业务品质始终如一,13 月继续率、25 月继续率等指标持续保持行业领先地位。

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企业文化基因护航战略落地:坚持“靠前站”“上前线”,坚持内勤服务外勤,总部服务机构,全员服务客户战略决策不易,保证其精准落地更是难上加难,这需要企业上下同欲,审慎调配组织与资源,并最终将其转化为现实的市场竞争力,达成既定发展目标。市场大变局下,更给这一过程增添无数可能性。

在解构太平人寿逆势上扬的发展逻辑过程中,一个问题不容回避,战略战术容易学习,企业文化内核却难以复刻,这是企业历经多年发展、一代一代人持续努力所积淀下来的宝贵财富。

太平人寿内地复业 21 年,其对于高端队伍建设的坚持,始终如一的业务品质管控诉求,系统上下勠力同心的精诚团结等,已经内化成为了企业的一种基因,这才是保障其在 2022 年的逆境中实现超越的底层逻辑。

为保证高质量发展战略落地,太平人寿始终强调“靠前站”“上前线”,保证一切资源切实向一线倾斜,在明确战略目标引领下,切实做到内勤服务外勤,总部服务机构,全员服务客户,系统上下团结一心、精诚协作、坚定执行、敏捷落地。

太平人寿总分公司始终保持与前线业务团队的高密度互动,通过召开周单元督导会、分享研究报告等等,通过分析研判政策热点、市场焦点、发展痛点,在关键节点对业务发展起到了指导和支持作用,还开展了机构专项大调研,积极回应来自各种需求建议,及时解决机构痛点和堵点。

事实证明,凡是能紧盯一线动态,并迅速贯彻落地的机构,都能跟上公司发展的步伐,牢牢把握发展机遇,实现业绩的快速突围。

最终,“内勤服务于外勤,全员服务于客户”不仅体现在价值观上,更落实在行动上,通过拉近内勤与外勤的距离,更好的拉近外勤与客户之间的距离,公司全员目标也一致,心往一处想,劲往一处使,达成客户体验最优化的目标。

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争做最受尊敬寿险公司之一:贯彻党的二十大精神,落实集团十四五规划,2023 着力构建“三大成长动力”度过 2022年的至暗时刻,后疫情时代翩然而至。中央经济工作会议强调,2023 年要“为全面建设社会主义现代化国家开好局起好步”,要“更好统筹经济质的有效提升和量的合理增长”,为经济的全面回暖定下了基调。经济快速复苏下,利于人身保险业反弹的动能、势能正在快速积蓄。

从直接因素来看,低利率状况仍在延续,消费者避险情绪依旧,具备刚兑属性的保险产品成为市场上不可替代的存在,是家庭进行跨周期资产配置,构建长期稳健现金流的不二之选。

此外,监管政策不断更新,不断强化高质量发展引领作用,在不断强化偿付能力监管、分级监管的情况下,资金实力雄厚、更注重合规的头部机构将面临更多的市场机遇。

从长周期的视角观察,2022 年国内人口首次负增长及其所透露的趋势,已经构成影响未来经济社会发展的底层逻辑之一,进一步凸显了积极应对人口老龄化相关工作快速推进、持续深入的迫切性,这为具备养老属性保险产品打开了全新的想象空间。

中国太平保险集团早在“十四五”规划中就已经立下宏愿:在 2029 年中国太平成立 100 周年时,把集团努力建设成为中国保险业最具价值成长的国际化现代金融保险集团。

作为集团旗下最重要的子公司之一,集团的愿景就是太平人寿努力奋斗的目标。根据其 2023 年工作会议,太平人寿对2023 年的定调是“加快实施‘十四五’规划承上启下的关键之年”,为此,根据集团总体要求,太平人寿计划从市场、一线、客户的“三大需求”入手,打造“三大成长动力”:

一是向时势要动力,进一步坚定信心,把握发展机遇,提前布局谋篇;二是向队伍要动力,坚定寿险发展的底层逻辑,大力推动高质量组织建设,用好资源赋能,打造更多卓越的“保险企业家”;三是向服务要动力,整合好“保险 +”医康养、科技等优质资源,用服务深度诠释保险价值,全力满足人民群众美好生活的需要。

据悉,根据集团、公司的整体规划,太平人寿各个条线、各个部门的工作部署早已经出炉,逻辑清晰、目标明确、分解到位,推进山海计划 2.0、优化服务资源、积极服务国家战略等,都是重中之重。

站在新的历史起点,太平人寿立志将全面贯彻落实党的二十大精神,在中国太平集团指导支持下,奋楫争先绘就高质量发展新画卷,力争成为市场上最受尊重的寿险公司之一,用优质的保险服务赢得消费者的信任和尊重,为实现人民对美好生活的向往贡献更大的力量。 

(刊于 2023 年 2 月 3 日公众号慧保天下)