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吴楠:保险就像一门艺术

文 | 曹书林   太平人寿

 

初见吴楠,一头短发、穿着一身得体又不严肃的职场装,温和、干练是她给人的第一印象,谈吐中既充满智慧又带着东北人的爽朗,52岁的她看起来不过40出头的样子。

吴楠2008年进入太平人寿,年年都是绩优;2018年到基金公司,带领团队做到了公司全国前三的业绩。去年5月,她回到太平人寿云南分公司,开始一起筹备昆明城西支公司服拓团队。目前团队已有30人,各项业务指标都排名前列。

虽有着不俗的保险销售业绩,但是吴楠给人的感受却并不像保险人。翻看她的朋友圈,内容大多跟生活和教育相关,保险内容并不常见;和她聊天,教育理念、游玩攻略,侃侃而谈,保险只是顺带的话题。做保险而不尽言保险,或许,正如她所说:“保险是一门艺术”。

 

保险对单身母亲的成全

 

吴楠无疑是优秀的,人生经历也非常丰富。在进入保险行业以前,她在云南肿瘤医院工作过,也曾开过猎头公司和广告公司;她曾旅居日本2年,也在北京打拼了3载,最终35岁怀孕时在昆明安定下来。

“从怀孕开始我就自己一个人了,儿子都是我自己带。”2008年,吴楠的儿子2岁,她将儿子送进了幼儿园,开始找工作。“当时也面试上了不少企业,给的职位也不错,但是我满足不了经常加班、周末单休的工作要求,因为我要照顾儿子。”

后来,有朋友推荐她去保险公司试试,时间相对比较自由,她便来到了太平人寿云南分公司,一做就是10年。“刚开始的三个月还是很痛苦的,因为对保险行业和保险产品都不了解,要从头开始学,再加上自己离开昆明已有五六年,不少人脉资源也中断了,迟迟不能进入状态。”

但都说为母则刚,吴楠也不例外。“有一次下雨天,我骑着电瓶车送儿子去幼儿园上学,车不小心滑倒了,儿子也摔到了地上,哇哇大哭,那时候我便发誓,一定要好好挣钱,买一辆车接送我儿子上下学。”

此后的吴楠,不仅快速补充自己的保险知识,还大量拜访客户。半年以后,吴楠的保险销售业绩开始稳步提升,一年以后便实现了当时买车的誓言。此后的10年,吴楠在保险行业挣到了钱,买了车,换了大房子,改善了生活品质,还实现了对儿子成长的陪伴。

因为时间自由,在工作之余她还研究教育,学习先进的教育理念,将儿子教育的很优秀。因为有教育孩子的经验,她身边聚集了不少单亲妈妈,为此吴楠在2009年创立了儿童幸福会,不定期举办儿童活动,在教育界都有了不小的知名度。

 吴楠说,一开始她只是将保险当做是一份过渡的普通工作,但是后来在从事保险行业的过程中收获了友谊、财富以及更多的人脉关系,她很感恩保险这个行业。

“在与客户相处的过程中,我会帮客户解决很多问题,不仅仅是保险,还有孩子的教育医疗相关服务,这时候我觉得自己的工作更具有价值。围绕着客户生活的方方面面,你都可以帮助到他们,包括外地来朋友了,哪里有好吃的,哪里有好玩的,他们就要来问我,我非常享受这种乐趣。”

 

做保险就是做售后

 

吴楠创办的儿童幸福会,会在母亲节举办“妈妈的味道——百家宴”;会带孩子们去体验春耕秋收的喜悦;会举办儿童集市,让孩子们售卖自己的创意和才华;还会举办少儿财商课……不知情的人都会认为,吴楠这是开了一个儿童培训班,但实际上,这些都是吴楠保险售后服务的亲子活动。

在吴楠看来,不管是什么产品的销售,都要将服务前置。“我2018年从保险行业出去以后,去到了私募基金,实际上也是去尝试一种新的家庭资产配置,为客户带来一些新的服务。”

吴楠在自我营销上摸索出了一套自己的方法,但是在保险行业的10年她始终没有自己带团队,因为她认为,如果团队的人没有人脉资源,她也很难去帮助他们成交。而太平人寿服务拓展条线,已经有现成的、没有人后续服务的客户(指的代理人已离职的客户)资源,而她又很擅长服务,所以她开始有信心来筹建新的保险团队。

吴楠说,她要求自己的团队成员每天都要到公司开早会学习,在她看来,不来上班学习的人,很难出业绩。公司的大早会结束以后,她每天都会组织开二次早会,主要内容就是答疑解惑。“头天遇到了什么问题,我应该怎么做?每天都分享具体的案例,大家一起来复盘提建议。在讨论的过程中,提供案例的队员在学到几个计划套餐、思路的同时,她也学习了几个产品,这样就是教学相长,以实践为中心来学习,更具有实战性。这样既能让大家熟悉产品,同时也能够掌握思考和解决问题的方法,慢慢的就变成了成熟的业务。”此外,每天还有专题学习,比如金融板块知识、近期热门网络话题等。

在吴楠看来,一个保险团队的夯实,要看这个团队人员的留存度,以及伙伴能否在这里挣到钱。她的目标是,今年的团队人力能够达到50人,让团队的伙伴有目标、能赚到钱,同时还能享受到工作带来的乐趣。