截至6月末，以辽宁省辽阳某工业公司为代表的几户企业，企业年金制度实施方案的顺利报备及集合计划合同的陆续签约，上半年的企业年金拓展推动工作取得了重大突破。几户企业将实现企业年金集合计划缴费逾2300多万元，覆盖员工4300人，这在经济环境相对薄弱的辽阳地区的年金发展史上，可谓是一次创举。在全社会都在力求时间过半任务目标达成过半的时候，年金推动工作却实现了时间过半，全年任务超额完成的喜人成果。

这也是笔者自主研发的企业年金拓展“ｚｂｆ”模式，通过市场实践所取得的第一个“经济成果”。这个成果的取得，和当前整个宏观经济运行环境不是很理想的客观事实形成了强烈的反差。它也将为辽宁省乃至全国的企业年金推动工作起到示范作用。

受国际经济危机影响，企业的生产经营正面临着严峻考验。各行业企业为了抵御经济危机，不得不使出减薪、减员有的甚至采取“断臂求生”等无奈手段，力求自保“越冬”。在这样的宏观环境下，企业年金基金管理业作为整个实体经济的下游产业，所面临的窘境不言而喻。刚刚起步时间不久的企业年金基金市场化运营推广工作瞬间进入滞缓状态。这给原本由于年金基金管理机构间竞争所导致的利润点普遍偏低，甚至是赔本赚“吆喝”的年金基金管理机构带来了“雪上加霜”的打击。管理机构的生存和发展空间正面临着严峻挑战。如何实现利润的最大化便成了所有机构的重大课题。

几年来，笔者基于对行业现实与未来的深刻理解与担忧，更基于对企业年金基金营销管理领域的执着热爱与追求，一直在自发地致力于企业年金营销盈利模式的探索与研究。

市场实践及调研显示，机构间为了一笔年金业务，常常是从一线营销到高层营销，从关系营销到专业营销，使出各种手段，动用了大量人力、物力、财力。其结果入不敷出的现象“比比皆是”。即使是相对盈利点较高的集合计划也是如此。机构的可持续发展不得不在质疑和探索中艰难前行。

当机构都把目光投向“集合计划”时候，却又发现，虽然赢利点有所增加，但是，却由于集合计划相对单笔规模都比较小，又很难形成“规模效益”。由此，客户“量”积累的多与少、优与劣，成了赢利能力的标尺之一。然而，对于“保险系”来讲这无疑是块“短板”。如何实现“突围”？成了笔者长期以来一直都在思考和探索的首要问题。

养老保险公司目前的客户来源主要来自三个方面；第一，是公司自主拓展。第二，是银行渠道合作。第三，是中介机构协议代理。而截至目前中介机构代理还尚处于市场培育期，距离真正意义发挥作用还需一个漫长过程；占尽客户资源先机的“银行系”，从企业年金基金市场化运营管理之初就备受“保险系”追捧。但几年来两者之间的合作关系，由于多种原因，一直处于非常微妙状态。目前，银行渠道尽管有客户向保险公司输送，但从数量和业务规模看，很难满足保险公司盈利需求的“胃口”。几年来的ｋｐｉ显示，由于银行的企业年金管理业务是敞口性的，其同时要对几家机构。客户经分割后，在部分地区的市场落到某保险公司的业绩有的都无法维系一线渠道人员的绩效考核，如此低的贡献度，保险机构想获得利润就是梦想；中国有句俗话：“爹有妈有，不如一技在手”。这话在当前企业年金营销领域同样适用。因此，市场结构就要求保险机构从业人员，要有非常强悍的拓展能力来适应市场的发展及公司的发展。

那么，什么样的方式才能适应市场需要和公司盈利需要呢？笔者带着上述问题，本着企业年金市场营销“现场管理”实战出发，进行了大量的调查研究工作，旨在于能探索和研发出一种集约化的、可操作的、可复制的、可盈利的、可持续的营销模式。经过反复论证，去年年底前，企业年金拓展ｚｂｆ模式（整合资源、倍增客户积累、附加值服务）基本成型。

为了能使研究成果尽快转化成经济成果，对辖区市场进行了重新梳理后，作出了“抓住重点区域市场、重点企业进行有针对性的政策宣传、业务讲解和项目攻关”的决定。并严格按照“模式”进行了大胆的实践，在没有任何一家银行渠道输送客户的情况下，甄选了7户企业客户进行了“项目打包”。并在操作的过程中，向项目的实施战略、流程、方法、细节、专业等项目发展链的每个环节要利润。若想提高项目利润，最佳途径就是降低营销成本，节约资源。为此，项目攻关过程中在没有“启动中高层营销”的情况下，便实现了项目的顺利促成。这在企业年金营销领域，千万以上的集合计划营销方面是极为罕见的；从投产比情况看，首年盈利已经成定局，效益令人满意，此作堪称经典；项目的成功也充分证明了：“对渠道依托，不依赖”观点的正确性；也标志着ｚｂｆ年金拓展模式的研究成果顺利地实现了向经济成果的转化。

来源： 凤凰网：2009年9月17日