《 经济观察报》:太平人寿保险逆势飙业绩:保障险预增五成

日期:  2009-02-23

寿险行业要在牛年调转牛头。

近日,保监会再次明确了人身保险行业业务结构调整的重点和方向,下发了《关于加快业务结构调整进一步发挥保险保障功能的指导意见》,引导行业大力发展风险保障型、长期储蓄型业务。而实际在去年下半年,就已显现舵头转向。

记者在走访中发现,多数公司已经明确了今年要进行产品结构调整,但对于今年的保费规模,证券公司分析师和寿险公司都认为传统寿险在规模上的冲击力小了一些,保费可能会有所下降。

然而太平人寿却准备逆势上涨,提出了2009年个险传统险标准保费50%以上正增长、银保十年期以上期缴标准保费100%增长的具体目标。

银保专业化

太平人寿的银保期缴在牛年首月就赢得了开门红,单月完成2个亿标准保费,而这只是延续了2008年底的趋势。去年太平人寿银行保险系列提前两个月全面完成集团下达的各项业务指标,截至12月底,银保期缴规模保费收入近15亿元,比2007年翻番,银保整体实现规模保费124亿元,比上年增长43.1%,且10月份的银保标准保费首次突破单月一个亿。

而去年下半年正是寿险银保渠道备受考验的时候。在银保渠道销售的投连险受到热烈追捧,推动保险公司保费快速增长之后,随着下半年市场的波动,投连险和银保渠道却成为保险公司的包袱,导致保险公司保费下降,甚至前三大寿险公司都出现负增长。2月初,保监会做出银行储蓄柜台不能销售投连险的规定。

但太平人寿的银保渠道没有成为一个“成也萧何,败也萧何”的角色,一位太平人寿内部人士认为,这主要是因为太平人寿对于银保业务,采用期缴和标准保费,注重内涵价值和利润贡献指标,而不是只看重规模增长。所以银保渠道年度承保保费首次突破了百亿元,实现了期缴标准保费过10亿的战略目标。在全行业银保渠道期缴保费占比平均只有4%的水平下,太平人寿银保期缴保费占比10%以上。

太平人寿告诉记者,“在2009年,太平人寿在银行保险方面会继续遵循‘专业化发展’思路,将‘到银行买保障’坚持到底,在坚持用10年期乃至更长期期缴产品引导客户树立长期稳健投资理念的同时,侧重对期缴产品保障功能的设计”。

此外,专业化银保的体现,还包括营销模式。以前的银保营销以关系营销为主,非常重视渠道关系,但对一线销售队伍的经营能力重视不够。从2008年开始,太平人寿就开始摆脱关系营销,发展出着眼于整体经营的专业化营销模式,建设了包括培训、人员管理、品质管理、渠道拓展等在内的“九大体系”,对银保业务的各个关键环节予以划分,从而达到专业化经营的目标。

保障是主旋律

太平人寿相关人士认为,“渠道只是为了销售,归根到底,销售的都是保险产品,产品符合客户需求才是硬道理”。而今年,产品的主旋律则是保障。

保监会统计数据显示,2008年,意外险和健康险这两类主要的风险保障型业务合计占总保费比例仅为10.59%,但是2008全年太平人寿传统险保费达到16.9亿元,同比增长78%以上,占全年个险总保费比例高达99%以上。可见太平人寿在追求短期利益和长期品质中的选择。

在2001年太平人寿复业之初,公司衡量了自身人力、财力和市场情况,选择了进攻高端市场的战略方向。而随着国内百姓财富的积累,太平人寿的目标客户延展到了中高端人群。太平人寿希望在今后5到10年内,成为中国寿险高端市场占有率最高的公司。

今年太平人寿主打的各个高端产品中,都会不断丰富保障的内容。一位太平人寿产品部人士介绍:“今年太平人寿的 ‘卓越人生’会在传统保障型方面增加新的产品,丰富产品线,而‘太平家园’今年也会丰富健康险、重病险、养老险的内容。”为更全面地诠释“太平家园”的品牌主张,太平人寿又推出五大“家庭保障账户”的概念,包括家庭收入保障账户、健康保障账户、养老账户、财富账户和亲子账户。

而对于投资型产品的看法,上述产品部人士坦言:“我们依旧会保留投资型的产品给客户选择,但也是要根据市场变化做出调整。”

同时,投资型产品依旧可以体现保障功能。该人士介绍,虽然分红型险种被分在新型寿险中,但是太平人寿内部更倾向于将分红险也划分为传统寿险,“因为分红险的保障功能还是挺多的,而且分红险不在于给客户分多少钱,我们公司从2003年就开始把现金分红的产品转为保额分红,相当于把分红的钱转化成可以再买多少保额,增加保障的额度,因为根据年龄的增大和收入的增多,保额应该是不断增加才对。”所以分红险恰恰是体现在保障不断的增加。

目前,太平人寿对个人客户的所有在售产品都采用增额分红。

2009年02月23日 经济观察报